上周，我有幸拜訪了天津的一位折扣零售創始人，與他深流了解他們的經營模式。他們最初從銷售臨期尾貨開始進零售行業，后來轉型為倉儲折扣店，并逐步建立起一個可復制的模型。在過去的三年多時間里，通過加盟，他們的門店數量已經擴展到100多家，總銷售規模也突破了10億。與我流的朋友中有經銷商老板，也有傳統零售從業者。他們都認為折扣店是未來的趨勢，必須正視這一點，并主進這個領域，否則生意可能會被別人搶走。但是他們都不知道如何做。是否有實踐案例可以學習研究呢？答案是肯定的。作為一個倉儲折扣超市，金佰佰的經驗對于那些擁有供應鏈優勢的經銷商和傳統零售企業來說有重要的啟發意義。我與金佰佰的創始人施堅偉進行了深流，他分了金佰佰的發展歷程、門店模型，以及背后供應鏈的作方式等等。接下來，我將把我們的流容與大家分。這些容一定對那些想要進折扣零售領域并擁有供應鏈優勢的經銷商和傳統零售企業有重要的啟發。
金佰佰這個名字可能很陌生，甚至對于折扣零售行業的從業者來說也可能不太悉。施總告訴我，開店的前兩年，他們主要關注店鋪形象和供應鏈的建設，并沒有花太多力在連鎖品牌上。金佰佰這個名字是去年開始使用的，“金”是創始人金總的姓，“佰佰”是天津人對大叔的親切稱呼。金總最初從事出口生意，基于他們在供應鏈方面的資源優勢，他們開了一家銷售服裝尾貨的折扣店。隨著時間的推移，這家店逐漸轉型為銷售食品和酒水為主。2020年，施總按照這家店的思路開了第二家店，并從臨期尾貨的折扣轉型為折扣，仍然保持低價銷售，但商品都是正品。有兩個條件保證了轉型的順利進行。第一，天津是北方的貨集散地，流發達，上游的供應富。第二，當時正值疫發，經銷商面臨庫存力，愿意以低價供貨。施總的第二家店是金佰佰進折扣領域的起點。現在，金總和施總各自經營著一家店，金總的東麗店年銷售額達到了2000萬，有6個員工；施總的大寺店年銷售額達到了1100萬，有3個員工。在過去的三年里，創始團隊不斷優化他們的選品、運營和供應鏈等方面，沉淀出一個可復制的模型。這個模型可以簡單總結為3511：一個門店有3個店員，面積為500平米，投100萬（其中70%是貨款），在期實現年利潤100萬（需要6個月到1年的時間）。對于傳統零售企業來說，這樣的數字是難以想象的。施總告訴我，這是他們在三年時間里逐漸積累的經驗，其中包括選品、選址、運營和供應鏈等方面的匹配。很多人前來考察、流，他們都保持著非常開放的態度，愿意分金佰佰的經營邏輯。
零售生意的本質其實很簡單，無非就是：選擇一種商品，確定價格，選擇一個地方銷售，賣給誰。首先是選擇商品。對于折扣店來說，找到品類優勢至關重要。比如零食折扣店，主要專注于零食這個垂直品類。金佰佰則選擇了三個大品類，即酒水、休閑食品和茶葉。這三個大品類是他們利潤的主要來源，當然店里還包括調味品和糧油等補充品類。門店的SKU總數大約在4000左右，為了突出品類優勢，商品的富度要達到競爭場景的3倍左右，例如酒水有300多個SKU，休閑食品有3000多個SKU（零食折扣店大約有1000個SKU）。金佰佰只銷售大包裝的常溫標品，這類商品的儲存本和損耗都比較低。而且，店員維護這類商品的本也很低，每個店員可以管理上千個SKU。金佰佰的門店有幾個商品是不賣的：不賣香煙，因為香煙積小而貨值高，會增加安保和設備本；不賣生鮮非標品，因為這會增加損耗和人工設備本；不賣低溫商品，因為日常維護和保質期管理的本較高。一些門店會售賣冰柜中的飲料，以滿足顧客在逛店或路過時的即時需求。而定價方面，金佰佰門店的利率大約在酒水20%左右，休閑食品12-15%左右，綜合利率約為18%左右。他們能夠做到比傳統超市便宜20-30%，同時商品選擇也更加富，這樣就能夠鎖定客戶群。選擇什麼地方開店，賣給誰？金佰佰開店的基本條件是，周邊3-5公里范圍有10萬人口。選址的邏輯是選擇好商圈的差位置，既能保證客流量，又能降低租金本。所謂好商圈，就是周邊有足夠多的消費人群，開車到這里方便；而差位置則意味著停車方便、租金較低。金佰佰的顧客涵蓋了各個年齡段的人群，酒和茶可以形良好的用戶黏，客流量非常穩定，加上休閑食品，創造了一種全家一起逛店的場景，一般能夠逛上半小時，平均客單價超過100元。以上是基本的框架，前端的表現形式和后端的供應鏈與傳統零售有著很大的不同。
金佰佰的門店形象可以說是相當“簡陋”。走進店鋪，第一覺就像是“在室的農村大集”。商品堆放在地面上，價格用手寫標簽標示，墻上的標語是“價格回到解放前，打死不漲價”，沒有吊頂，整個空間看不出裝修的痕跡。但這些都是他們有效的經驗。比如，這樣的設計讓顧客覺商品價格便宜，而手寫的價簽則確認了顧客的覺，激發了他們的購買。再比如，商品擺放在貨架上，顧客可以很容易地一眼掃過，而紙箱堆放在地上，顧客需要稍微彎腰才能看清楚商品，這會增加顧客停留的時間，提高購買轉化率。讓顧客知到商品價格便宜，是他們的核心策略之一。這樣的門店依賴的不是自然客流，而是定向客流。因此，在開店初期，他們會采取多種運營手段，比如抖音直播、小紅書推薦等，吸引第一批客戶到店。一旦顧客在這里有了購驗，他們不僅愿意再次顧，還會主向邊的親朋好友推薦。以定向客流為主的好之一是，門店對位置的依賴相對較低，不用擔心生意好了房東會漲價，增加本的問題。當然，顧客來店的主要原因是低價，但是商品的質量是前提條件，因此供應鏈的管理非常重要。在供應鏈方面，金佰佰的做法是充分發揮供應商的資源和能力優勢，減博弈。金佰佰沒有總倉，門店老板通過金佰佰的B2B訂貨系統下單，供應商直接送貨到門店，并完貨的堆放陳列工作。金佰佰也沒有采購人員，供應商承擔了選品的責任。金佰佰只控制品類，不選擇商品。這樣既減了采購人員的本，也省略了供應商和采購人員之間的博弈過程。目前金佰佰有60多家供應商，其中很多都是曾經給金佰佰供貨的經銷商轉型而來。這些供應商中有很多都是品牌的經銷商，但對于金佰佰來說，他們是服務商。他們在廠價的基礎上給門店加價約10個點，賺取的實際上是服務費。金佰佰有一個規定，所有門店必須現金結算給服務商，同時金佰佰嚴格控制服務商的數量，一家店最多只能有60個服務商，目前還是這樣。這些措施的目的是確保他們在每一家門店都能盈利，這樣服務商才會更積極地配合送貨、主理售后和滯銷。當規模達到一定程度后，金佰佰直接與上游廠家進行合作，但的易仍然通過服務商進行。由于有銷售保證，并且是現金結算，服務商愿意與金佰佰共同發展，合作得越好，收益越高。總部在前期會提供門店運營方面的指導，后期的管理僅限于門店與服務商之間的易過程。也就是說，金佰佰的B2B訂單系統承擔了總部的管理職能。因此，可以說金佰佰實際上是一個偽裝超市的B2B平臺。
金佰佰的案例不僅給我們提供了一個功的折扣模式樣本，還讓我們看到了經銷商的新角，他們可以為折扣連鎖店的服務商，或者向下游延，在本地嘗試折扣零售。施總告訴我，很多加盟金佰佰的經銷商都是因為他們對商品非常悉，并且擁有自己的倉庫，可以直接改造折扣倉。然而，折扣并不僅僅是一種零售形式，更是一種經營模式，涉及到品類組合、運營、選址、人群定位等方面，從零到一的索過程需要巨大的本。因此，多觀察、多學習、多研究是必要的。限于篇幅，無法詳述金佰佰施總的實踐經驗和彩思考。2023年12月5-7日，「新經銷」將在鄭州舉辦第一屆中國快消品折扣大會。本次大會將持續2天，是全行業首個專注于折扣主題的大會。金佰佰的創始人施總已確認出席大會，并參加我們在5號下午的閉門研討會。如果你對進或轉型為折扣興趣，不要錯過這個難得的機會，搶先購票。參加大會，私信咨詢詳。