茅臺面臨的煩惱：做老大的難
“江和湖波浪滔滔，看我浪跡多逍遙。誰最難誰知道，天下第二也好。”這首歌詞如今用在茅臺上再適合不過了。在茅臺所面臨的煩惱中，有一種煩惱是做老大的難。作為中國最大的白酒品牌，茅臺的一舉一都到各界的關注，而茅臺已經連續五年沒有提價了。或許大家都提過很多次了，做老大的人就該更加低調。方的解釋是這樣的：有人問道：“在一些投資者看來，上市公司如果不提高產品價格，會導致利潤被渠道賺走，從而直接損害上市公司和東的利益。以一瓶普通飛天茅臺酒為例，目前出廠價是969元，市場指導價是1499元，但終端市場價普遍超過2500元。一瓶酒留給渠道的利潤可以高達1500元以上。”答案是：“茅臺的董事長丁雄軍表示，要解決這個問題，我們需要通過改革來實現，需要進行系統的改革，而不僅僅是簡單地調低或調高價格。我們的考慮主要有三點：第一是進行營銷制的改革，重點是渠道。公司已經在渠道方面做了很多努力，既要承認過去一些渠道對茅臺的貢獻，同時也要創新一些渠道、改革一些渠道；第二是進行價格系的改革，要優化產品線和價格帶，最重要的是讓茅臺酒回歸商品屬，價格能夠真實反映消費者的需求；第三是產品系的改革，不斷優化產品結構，構建品價匹配、層次清晰、梯度合理的品牌結構，做強茅臺的尊品、珍品、品和經典系列，將來在2000元以上、1000元、500-1000元、200-500元各個價格帶都有茅臺酒和茅臺系列酒。”對于這個解釋，我覺得好像也說得有道理。其實價格系和產品系差不多，你推銷產品的時候肯定需要定價，或者說你據哪個價格區間定制產品。我覺得這個改革不應該需要花費幾年的時間，也不應該是五年不提價的主要原因。關于第一點，營銷制改革無非就是逐漸增加直銷模式的比例，同時擴大商超、電商等渠道。讀到這里，我覺得這是很正常的制改革，公司發展需要拓展渠道也是很正常的。然而，當我讀到下面的話時，我有了新的。在業績說明會上，有人問道：“飛天茅臺酒到底有沒有定價權？如果沒有，定價權在誰手里？”答案是：“對茅臺的價格大家非常關注，我直接回答你，定價權在市場手中。茅臺酒有一系列產品，從尊品、珍品、品到經典的飛天茅臺，價格在1000元以上；還有茅臺系列酒，價格在200元到1000元之間。從公司的角度來看，一方面我們需要進一步改革營銷制，另一方面需要進一步優化產品線和價格帶。我相信通過目前采取的一系列改革措施，茅臺的價格將由市場說了算。”這是一種非常聰明的回答。學過邏輯的人都知道，這是后推前的關系。唉，所以說做老大也不是那麼容易，老大有他自己的煩惱，對外要低調，對要安排好兄弟們。因此，還是那句老話：誰最難誰知道，天下第二也好。完結。