大家好，我是新經銷的袁來。今天我想和大家聊一聊關于折扣的話題。最近，關于折扣和零食折扣店的討論非常多，相信很多經銷商在一線市場上也能到這種影響。比如將2.5元的康師傅冰紅茶降價到1.98元，將4.6元的農夫山泉東方樹葉降價到3.63元，將2元的農夫山泉天然水降價到1.19元，將13.5元的李錦記財神蠔油降價到9.32元......今天我們不討論零食折扣店和倉儲折扣超市為什麼能以如此低的價格銷售商品，以及背后的商業邏輯和這種業態的可持續。我們要討論的是以零食折扣店和倉儲折扣超市為代表的折扣零售業態的崛起對本地經銷商的影響和沖擊。結論是：折扣的崛起將加速本地經銷商的洗牌。大的經銷商越來越強大，小的經銷商越來越，逐漸被淘汰出局。實際上，即使沒有折扣模式的出現，本地經銷商也正在經歷洗牌，只是進展較慢。就像疫催化了即時零售一樣。

那麼，折扣對經銷商產生了哪些影響呢？經過與一位北方經銷商的流，我們了解到，當地已經有100多家零食折扣店出現了。這些店鋪都打著低價的旗號，讓本地KA系統商超不得不正面應對，以相同的價格銷售產品，宣示主權。經銷商老板嘆道：“零食折扣店的低價和本地KA系統商超的低價，打了整個市場，破壞了過去本地商超和夫妻老婆店之間的生態平衡。”所以，我們認為零食折扣店的低價只是現象，它背后帶來的是一系列線下零售業態在供應鏈方面的重構。過去，線上電商的出現只是分走了份額，搶走了銷量，對線下渠道的整格局沒有產生太大影響。但是現在零食折扣店的出現徹底改變了本地商超系統、單超市甚至夫妻老婆店的生意。為了應對低價競爭，這些傳統零售業態只能降低價格。價格的下調直接涉及到后端商超的采購和銷售系，以及批發商、經銷商、品牌商等角。總結起來，對經銷商的影響核心有三點：1.零食折扣店和倉儲折扣超市搶走了周邊商超門店的生意，導致經銷商的生意直接下了20%。2.為了應對低價競爭，本地的系統商超門店采取了對標低價的策略，要求經銷商降低價格，共同應對市場變化。長期策略是建立高效供應鏈，要麼直接與品牌商合作，要麼自己建立商品采購銷售系。3.為了應對低價競爭，單超市采取了調整貿易條款、降低采購本的做法。同時，在門店經營的品類結構上，不斷降低休閑食品的占比，增加生鮮水果和百貨日雜等商品的占比。無論是直接的生意下，還是繞過經銷商自建供應鏈系，或者門店調整品類結構、改變貿易條款，對經銷商來說都帶來了巨大的挑戰。

那麼，經銷商應該如何應對這些影響呢？首先，經銷商需要回答一個問題：是繼續開店還是加盟零食折扣店？我的觀點是，如果經銷商在當地有很好的資源，比如優越的門店選址，或者已經開了幾家超市，那麼可以考慮加盟零食折扣店，將其作為一種投資和生意的延，同時也是觀察市場和品類變化的機會。但需要注意的是，如果自己的經銷生意不想放棄，就不要將零食折扣店作為主業，而是將100%的力投到經銷生意中，讓合伙人去經營零食折扣店。經銷生意和零售生意有本質上的區別。除非不再經營經銷生意，打算全力投到零食折扣店中。另外，不要認為零食折扣店的崛起意味著價格低到讓周邊傳統門店無法生存。事實上，即使零食折扣店的“萬店模型”出現，單超市和夫妻老婆店仍然有生存的土壤。只是與過去相比，生意不再那麼容易做，這和經銷商的經營狀況是一樣的。如果有資源，可以開幾家門店作為投資。如果沒有資源，就要認真思考如何調整和優化自己的商貿生意。經銷商老板的時間和力是有限的，只能專注做好一件事，不能什麼事都想做！

回到經銷生意本，首先商超生意的下是不可避免的，休閑食品品類的下大約是15%到30%。散稱品類的下可能更為明顯。與其對抗，不如對沖！本地生意下了20%，不是因為經銷商經營能力不行，也不是因為沒有服務好下游客戶，而是因為線下主流渠道的容量在減。要調整好心態，接這個事實。然后通過其他渠道深挖增量來對沖。之前可能覺得不值得去做、累、賺錢的生意，比如鄉鎮門店、單位食堂、校園門店，現在要抓去發展。過去團隊的力都放在傳統商超渠道上，現在要多元化經營，不再只做一件事。對于單超市門店，比如300-500平方米的超市，可以與經銷商深度合作，提供一站式快消標品供應鏈服務。通過多元品類的擴展，規模供應，降低門店采購本，使其為超級供應商。過去超市擔心一個供應商獨大會導致加價，但現在為了應對折扣零售店的競爭，不得不降低采銷本，提高供應鏈效率。要為超級供應商，休閑食品、調味品和日化用品是未來經銷商可以自主經營和掌控的核心品類。只有掌握了這些品類的本地供應鏈資源，經銷商才能真正立足和穩定發展。總結一下，在一個城市里，一個億的量的經銷商，凈利潤大約是300萬，過去經營狀態良好，團隊規模四五十人，不需要考慮品類、渠道的擴張，穩步增長就可以。另外，一個千萬的量的經銷商（代理一兩個品牌），凈利潤大約是30萬，也能夠維持生意。過去一個億和一個千萬的經銷商可以和平共，彼此沒有太大沖突，生意都不錯。但是現在，零食折扣店的生意搶奪、區域商超系統的去經銷商化，使得一個億的經銷商為了保持利潤、穩定團隊，不得不去搶千萬經銷商的生意。在外部環境惡化的況下，千萬經銷商本來就已經很艱難，再加上同行的競爭，最終不得不放棄！總之，折扣的崛起加速了本地經銷商的洗牌。大的經銷商通過搶奪和深挖越來越大的市場份額，小的經銷商越來越，逐漸被淘汰出局。最后，我想提醒大家，關于折扣的話題，「新經銷」將于2023年12月5日至7日在鄭州舉辦2023中國快消品折扣大會。屆時將匯聚折扣連鎖品牌創業者、快消品頭部品牌高管、快消品全國優秀大商、傳統零售企業以及服務商和研究專家，深探討折扣經營模式。作為經銷商，可以選擇不加盟，也不開折扣門店，但一定要關注。折扣連鎖門店的發展將如何影響你所經營的商超系統門店？傳統零售系統將如何應對這種變化？一線品牌廠家將如何調整。要提前獲取他們的調整政策，第一時間跟進。早跟進，才能獲得紅利！