折扣并不是一項新的商業模式，為什麼會在2023年變得如此火？主打優質、低價、無套路的折扣店，到底是誰在賺錢，誰在虧錢？B2B合作和社區團購，都在折扣大火之后變得一片混，那麼在2024年，折扣店是否會重蹈覆轍？折扣對于廠商來說值得擁抱嗎？要找到這些問題的答案，首先我們需要了解折扣的本質，為什麼它存在，為什麼會變得如此火。這并不是一個無關要的問題，了解它對于我們來說非常重要。

首先，我們需要明白商品的本質是易，而易的本質是對價。因此，價格是商品最重要的屬，沒有價格就沒有易。從歷史上來看，價格一直是商戰中最重要、最有效的武之一，價格戰也從未停止過。在春秋時期，著名的“種桑誤國”就是一場高水平的國與國之間的價格戰，管仲也了歷史上貿易戰的鼻祖。齊國的管仲帶了社會對綢的熱，同時大量高價收購綢，導致魯國的綢價格上漲數倍。魯國國君非常高興，大力補種桑，百姓也紛紛毀田種桑，不再種糧食，導致糧食大量減產。此時，管仲下令一方面不準購買綢，另一方面不準向魯國私售糧食。魯國陷了荒，糧食價格上漲百倍，金銀幾乎全部流齊國，魯國的國力和軍事力量也大幅度下降。最終，魯國為了齊國的附庸，齊國取得了無需戰斗的勝利。從“種桑誤國”的典故中，我們可以看出，只要供需失衡，就會有價格戰；供需失衡越大，價格戰越激烈。反過來也是立的，如果主打價格戰打得好，就會引發對手的供需失衡。如今，全球經濟中的供需失衡引發了持續的高強度貿易戰。在國快消品領域，供需失衡造就了拼多多等平臺的崛起，也引發了以“價格”為核心的零售模式創新。這就是為什麼折扣一直存在，但在今年才大火特火。至于供需失衡的原因，「新經銷」在11月11日的文章《趙波：中國零售將進全面折扣化時代》中已有深探討，本文不再贅述。

然而，目前折扣店在賺錢方面遇到了很大的矛盾。通過的低價吸引了消費者，但普遍來說卻賺不到錢。有很多流量，卻難以盈利，這似乎又重蹈了社區團購的覆轍。因此，我們可以判斷，目前大多數折扣店還于“資本局”的階段。至于是否能賺錢，還要看未來的發展。與社區團購不同，折扣店的資本來源不僅僅是投資，還來自加盟商。無論是零食折扣店還是折扣超市，它們的主要經營模式都是加盟模式。總部直營量店鋪，打磨模式和供應鏈能力，紅火的門店吸引了許多有就業焦慮又有創業沖的中年人加盟。一方面，折扣店滿足了因收下降而焦慮的消費者需求；另一方面，整店加盟模式包括品牌、設計和供應鏈一化輸出，吸引了許多有焦慮的快消品經銷商和初創企業。通過大量的社會創業投資，折扣模式在全國的三四線城市迅速發展。從2022年開始，風險投資涌折扣行業，加速了它的發展。雖然折扣模式興起，但普遍不賺錢仍然是一個傷。這個不能賺錢的問題，并不一定是折扣店總部的問題，而是加盟店普遍無法盈利。據我們的市場調查，超過85%的折扣店，無論是零食折扣店還是折扣超市，幾乎都沒有盈利或者盈利微乎其微。

“正品低價”是一個非常有用的手段。但是，這個手段看起來簡單直接，但真正能夠掌握并運用得當的人卻非常。折扣賺錢的邏輯也很清晰：銷售結構是“標品低價吸引客流+自有品牌利潤”；產品組合有1000多個SKU，量大且周轉快；從工廠到門店的供應鏈非常短，全國采購，賬期很短，追求低價。這套邏輯的核心是供應鏈的變革：通過各種方式短環節、降低本、提高效率。然而，在中國的快消品市場，任何涉及供應鏈變革的嘗試都面臨著重重考驗，需要同時備足夠的勇氣、智慧、時間和耐心。大品牌的低價引流可能引發大品牌的不滿，采購不穩定怎麼辦？自有品牌或白牌商品可以保證低價，但是否能保證質量？品牌引流客流，但消費者只買大品牌，不買白牌怎麼辦？經過分析，我們得出結論，折扣的邏輯與沃爾瑪的“天天平價”沒有本質區別，但由于折扣要將價格手段做到極致，所以難度大大增加。折扣的低價只是一種手段，本不是一種能力。能夠將價格做到極低，并且能夠持續盈利，讓加盟店賺錢，這才是折扣的真正核心能力。目前為止，為什麼還沒有出現大規模關店呢？一方面，折扣店還于風口上，風投和社會資本不斷涌，大量新開店抵消了關店的聲音；另一方面，開店投資至需要一年才會考慮轉讓或關店，大量折扣店還沒有經歷到一年開店期的生死關頭。2024年將是零食折扣店的生死之年。誰能夠生存下來，誰能夠繼續發展，誰將會消亡，誰將能夠掌握“低價賺錢”這樣的核心能力？廠商應對折扣的正確姿勢是什麼？首先，讓我表明我的觀點。在當前卷的時代，產品又沒有像“東方樹葉”那樣的號召力，除了主參與卷，沒有其他選擇。作為線下零售渠道中唯一高速增長的渠道，大多數快消品廠商不得不面對折扣，不得不嘗試擁抱這種渠道。卷是當前時代的底，但我們需要研究如何在卷中獲得水平、利潤和質量。面對折扣的崛起，我們贊同快消品廠商積極研究，大膽創新，控制風險，主嘗試。以下是一些建議，供大家參考。作為經銷商，在有利潤且現款現貨或賬期不超過7天且總額可控的況下，可以主與折扣合作，獲得銷售增量，消化庫存和任務力，但需要提前與品牌商通好。與此同時，如果經銷商在本地擁有門店選址資源和供應鏈采購優勢，可以嘗試加盟幾家店，積累經驗，確保有盈利的經營。作為品牌商，必須嚴格執行和控制大宗商品的價盤保護。即使價格混，也必須將其控制在折扣店渠道，不能讓價格混蔓延到整個渠道。可以探討與折扣店限量限時合作的方式。此外，一些實力雄厚的品牌商擁有強大的產品研發和生產能力，可以與折扣店探討產品共創、聯名專銷產品等合作方式，實現雙贏。例如，布丁領導品牌巧媽媽食品就與“老婆大人”合作，通過“共創競爭”的方式，專門為其研發了專銷產品，獲得了很好的銷量和利潤增長。當然，以上只是給那些有增長焦慮的廠商朋友的一些建議，對于沒有這種焦慮的廠商來說，可以不予考慮。

展未來，只要中國快消品的供需失衡、產品同質化和消費者收兩極分化不改變，以價格為競爭核心的零售變革趨勢就一定不會改變。因此，無論是品牌商、經銷商還是折扣品牌，都必須在打價格戰之前認清：為什麼要打價格戰？我有什麼優勢可以打贏價格戰？價格戰是否能為我帶來真正的勝利？12月5日至7日，由「新經銷」主辦的「新生態•增長——第一屆中國快消品折扣大會」將在鄭州希爾頓酒店舉行。屆時，將有來自全國的1000多位品牌商、經銷商和折扣品牌的代表齊聚一堂，共同探討折扣模式的趨勢和健康發展，研究在何種價值系下如何創造共同價值，并對接2024年的業績增長機會。大會將進行兩場圓桌對話：1. “低價，是一種策略，還是一種戰略？”2. 折扣，能否實現去中間化、去品牌化？讓折扣代表經營者與品牌商高管進行深對話和研討。此外，還將舉辦兩場論壇和一場閉門私會，針對產業鏈上下游最關注的核心議題進行深討論。PS：本屆大會的主題是“新生態•增長”，將持續兩天，包括兩場主論壇、兩場主題研討會和一場閉門私會。與折扣連鎖品牌實踐者、快消品頭部品牌高管、全國大商和傳統零售企業等一起相約鄭州，探討折扣所帶來的生態變化，推快消品產業的新增長！參與大會，可通過私信咨詢詳。