9月，作為第三季度的“收月”，也是連接第三季度和第四季度的關鍵時期。母嬰人在這個月的態度和表現，在很大程度上會影響到2023年全年目標的實現。那麼，我們應該如何定調9月？應該持有怎樣的態度？傳達怎樣的神？經過伙伴們激烈的頭腦風暴和深思慮后，我們決定以一個關鍵詞來定調9月——“卷起來”！在行業部卷的勢頭下，有些人節節敗退，早已放棄戰斗；有些人心灰意冷，準備逃離；有些人保持冷靜，時而進攻時而休息；有些人斗志昂揚，不怕挫折重拾信心；有些人審時度勢，認為主出擊有益……面對卷的巨浪，有人看到了塵埃，有人看到了星。那些看到塵埃的人，走得很艱難，每一步都伴隨著辛酸和淚水，他們只能及時止損，最終只能無奈地離場；而那些看到星的人，走得堅定而堅決，每一步都充滿了希和未來，他們的目標是剩下來，主出擊。在逆水行舟的道路上，不進則退。對于母嬰人來說，在殘酷的現實下，卷起來可能是活下去的唯一選擇，而不卷只能等待死亡。
卷起來！我們要在卷中保持自己的優勢。在市場，卷已經為常態，但與紅利市場的友好競爭不同，存量市場的卷意味著你死我活、此消彼長。因此，今年市場的卷現象如水一樣不斷涌來，品牌、渠道、個人都在卷自己和卷別人……卷競爭呈現出各種各樣的形態。經過深思慮，我們發現這種瘋狂卷背后的主要目的有幾個：首先，搶奪用戶。由于新生人口數量急劇下降，市場供需失衡，供不應求，所以必須進行搶奪。無論是國品牌還是外資品牌，都在圍繞品牌口碑、產品配方、源布局、渠道占位、終端活等方面展開全方位的競爭。就產品而言，頭部品牌使用相同的配方，但在優質渠道上，不同規格、源和利潤版的產品爭相搶占市場份額，滿足不同需求的消費者。然而，由于價格競爭激烈，能夠起量的品牌數量有限，品牌和門店必須“卷起來”，爭取更多的流量、存量和增量。然而，為了搶奪用戶，一些門店不顧得失，不顧盈虧。由于大環境的影響，消費分級現象嚴重，門店的大額消費和連帶銷售減。一些連鎖店反饋說：“以前消費者欠門店三四十萬，但現在消費者欠門店上百萬的現象太多了。有些店老板說，如果消費者不欠錢，他們就不會再在這里購買，店鋪就無法繼續經營下去。有些消費者一還完一孩的錢，又開始欠三孩的錢。”也許門店的利潤一年就是來自消費者的欠款，這種應對方法無疑是自掘墳墓，恐怕遲早會毀掉門店的命運！其次，我們必須搶奪渠道。不僅是品牌爭奪渠道資源，渠道之間也在爭奪渠道資源。最近，嬰室加寶貝天下共建平臺，安徽六安嬰金搖籃加孕嬰世界，連鎖店之間的區域聯合、全省擴張、省整合的流勢不可擋，渠道格局正在加速變化。由于竄貨價和一件代發的嚴重影響，各品牌為了保護渠道利潤，讓門店不再依賴，今天A品牌推出獨家款、定制版，明天B品牌、C品牌就立即跟進。然而，獨家款、定制版背后意味著門店承更高的指標和力，在銷售低迷的況下，想要增加銷量，不卷不行。無論是主“卷起來”，還是被“卷進去”，母嬰人上都現出了不服輸、不認命的韌勁和神。然而，我們必須避免“卷死別人，累死自己”的況發生，這種無意義的卷不會有任何實質的意義，我們要在卷中保持優勢，而不是被卷所毀滅。
強自！我們必須決心破釜沉舟，堅守并揚長避短。我們提出“卷起來”的口號也意味著我們已經意識到，行業已經進了競爭激烈的新階段，只有白刃相接、勇往直前，品牌和渠道才能留下來，剩下來。然而，在紅海中如何不被淹沒？除了要懂得抓住救命稻草，我們自己也必須學會自救的技能。對于母嬰店來說，不同類型、不同規模的店鋪有不同的“生存之道”，但本質邏輯是一樣的：首先，要打好基礎，做好店鋪管理和服務。在消費者對極致驗、極致價比、極致服務的要求下，店鋪需要注重細節，如提升裝修、專業陳列、優化服務、著裝注意等方面；其次，要做好商品組合，提高店員推新產品的能力。商品是店鋪的靈魂，而更是至關重要的產品，店鋪需要據定位調整好流通品、利潤品和新品的比例，并提升店員的銷售和附加銷售能力，從而保證店鋪的競爭力和利潤增長；最后，母嬰連鎖店要夯實上游供應鏈，建立數字化能力，優化會員服務等全方位能力提升。而單店可以選擇專業化路線，自我賦能，通過提供專業而細的服務來留下來。對于品牌來說，不同規模、不同發展階段的品牌會有不同的戰略，但核心關鍵是不變的：首先，要平衡渠道，耕母嬰渠道。雖然消費者購買渠道多樣化，但母嬰店仍然是嬰配銷售的主要渠道，品牌可以布局線上渠道，但專注母嬰渠道更為重要。品牌不能對線上的低價競爭視而不見，否則門店也無法獲得好的銷售業績；其次，品牌必須遵守契約神，嚴格控制貨源和價格。如果品牌對渠道進行差異化的供貨，并不限制發展野心，那麼竄貨和價格崩塌就會為問題。品牌必須顧及渠道的生存，嚴格控制價格，嚴厲打擊竄貨行為；最后，品牌要提升綜合能力，做好終端銷售。無論渠道網點多廣泛，渠道覆蓋多深，如果沒有銷售，那就是空中樓閣！在品牌化的時代，頭部品牌和腰部品牌都需要深挖護城河，可以從銷售一聽開始，在滿足1個顧客的需求開始……真正賦能渠道，幫助其解決開新引流、銷售、門店客訴等問題，實現與渠道的共生共贏，這樣的品牌才有機會留下來。如果我們沒有破釜沉舟的勇氣和背水一戰的決心，又怎麼能看到一線希呢？
剩下來！我們要堅持創業到老，堅持不懈。在去年的演講中，我們曾經說過，如果你害怕卷、討厭卷、逃避卷，那麼當從卷過渡到碾的超強力時，你就會懷念卷、羨慕卷、恩卷。而現在，當2023年的碾式競爭開始時，你可能連上牌桌的機會都沒有。然而，只要我們有“剩者為王”的信心和力量，走向功的道路上，將會越來越的競爭。行業將與所有母嬰人一起堅持、堅守，在與火的磨礪中長和變得更好。就像圈&智庫的創始人劉磊在2017年國慶當天的文章中所說：“創業至老，一‘最’方休”。如今，仍在牌桌上的母嬰人都不希先下桌。因此，“卷起來”是母嬰人無聲的吶喊，也是母嬰人堅韌神的現。在9月，仍然堅守的母嬰人不能停下腳步，讓我們一起“卷起來”，在鞏固自優勢的同時，勇往直前、逆勢而行，為今年的“答卷”增添彩！