近日，北京金融城功舉辦了“財富管理業務的準營銷與智能運營”高級研修班。通銀行、興業銀行和百融云創的資深專家在會上對相關問題進行了深度解析。百融云創高級副總裁陳立宇發表了題為“財富管理數智化破局之道”的主題演講。他指出，截至2022年底，中國居民個人金融資產已接近250萬億人民幣，中國為全球第二大財富管理市場。盡管市場潛力巨大，但財富管理業務在供需兩側都面臨一定挑戰。在供給側，近兩年國發生了兩次“破凈”，目前銀行固定收益類產品占比超過90%，財富管理業務面臨著安全資產稀缺和差異化產品與服務供給不足的困境。在需求側，與海外領先市場相比，中國財富管理客群的理財能力相對較弱，資產配置結構還有很大的優化空間。與此同時，財富管理市場正在經歷深刻的變革。最明顯的變化是，財富管理業務正以不可逆轉的趨勢向大眾客群發展。在過去的管戶模式下，財富管理機構通常只關注高凈值客戶，而大眾客群長期于被“忽視”的狀態。然而，事實上，大眾客群擁有相當可觀的財富，據統計，大眾客群過半的資產仍以現金或儲蓄的形式存在，其價值尚未得到有效挖掘。以大眾富裕客群為代表的長尾市場，是未來十年財富管理機構增長的新機遇。陳立宇表示：“要做好大眾客群的財富管理，首先要做好客群經營，客群經營在某種程度上比投資顧問更重要。面向大眾客群，我們需要重塑以客戶為中心的模式，在提供規模化服務的基礎上，滿足客戶個化財富管理需求，我們認為構建人+數字化的客戶經營系將是突破之道。”百融云創推出了“4+1”財富管理數智化解決方案，該方案由數字化察、智能匹配、常態運營、敏捷迭代以及策略引擎組。百融云創通過AI技實現了“準目標指向”，依托線下柜臺、客戶經理、APP、遠程客服等全渠道平臺，構建了“準化、立化”的客群經營模式，進而通過閉環迭代不斷提升客戶驗，增強客戶黏，從而構建全新的數智化客戶經營模式。百融云創的財富管理數智化解決方案不僅負責流程，還負責結果。針對財富管理客戶資產提級、代發客戶運營、休眠客戶運營等主要場景，數智化方案都實現了實際應用。例如，某城商行希通過零售營銷平臺提升直銷客戶，但在實施該項目時，該行面臨著四個痛點：低價值客戶占比大且活躍度低，手策略執行流程耗費人力本，缺乏數據量化的監測指標，并且也沒有建立常態化運營機制。為了滿足該行的需求，百融云創為其提供了一套全生命周期解決方案，包括策略、模型、話容、效果評估系和常態化運營系，功實現了數智化客群經營的閉環。在該方案的助力下，該行的財富管理業務很快見到了效。初步數據反饋顯示，在運行一段時間后，該行的財富低價值戶（月日均資產小于10萬元）提升到10萬元以上的戶數達到4000戶，提升度達到259%。長尾客戶（月日均資產小于1000元）提升到1000元以上的戶數達到8000戶，整資產增長達到15億。另一個案例來自某國有大行的代發客戶運營。該行省分行擁有百萬級的代發客戶群，希能夠有效利用這些客戶發展財富管理業務，但是轉化率一直不如人意。通過百融云創的數智化解決方案，該項目形了30萬個營銷線索，人均產品數提升到1.8個，代發留存率從原來的14%提升到16%，年新增資產超過20億元。第三個案例來自某互聯網銀行。該銀行存在大量休眠客戶，一直以來行方都沒有找到有效的手段喚醒這部分客戶。百融云創通過篩選潛在運營群、定制營銷策略和渠道話，開展有針對的營銷和運營工作，功實現了大額存單產品的銷售。此外，百融云創還幫助該銀行沉淀出適合部客戶持續使用的運營策略，逐步提升存量客戶的購買轉化效果。最終，該銀行的大額存單轉化率達到了2.25%，并且形了一套完善的休眠財富客戶運營系，為長期運營奠定了基礎。