我曾經在一家外國公司做銷售工作。當時，公司的產品剛進中國市場，市場接度非常低。一方面，國市場不，產能無法滿足需求，進口產品幾乎沒有市場。公司不得不提供優厚的條件來吸引代理商，比如在一線城市擔任代理商的公司，公司總部可以支付三到五名業務員的工資，產品以五折價格供貨，年底還可以返利五個點。然而，即便如此，在當時很難找到一個合適的代理商，而且愿意代理的公司很大程度上是因為看中了那三到五名銷售員的工資。中國人很明，幾乎每家公司都會報告最高的業務員人數，但實際上只是臨時湊數。在我之前的公司里，我跟一位代理商關系很好，我鼓勵他來做我們公司的代理商，也許是因為信任，他立了一家廣州宏達的公司，專門代理我們外資公司的產品。隨著中國經濟的快速發展，加上很多外資公司在中國設廠，我們公司的產品銷路迅速打開，不到三年的時間，原本毫無價值的區域代理證書一下子變得非常搶手，很多人都想爭取代理權。然而市場規律就是這樣，當你趕上時機時不珍惜，當時機有價值時卻不輕易給予。所以那時晚上常常有很多陌生電話打來，容無非是希能夠得到一個小區域或某個行業的代理權，而且總是暗示如果幫忙的話將來會有重謝。說實話，那幾年過得很舒適，因為無論你出差到哪里，都會有人提前為你預訂酒店和餐飲，去機場都有人接送。雖然公司的差旅補助比一般國公司高幾倍，但有時本用不上，那些熱的代理商好像你不按照他們的安排行事就是對他們公司的不尊重。關鍵是每年的銷售額都非常容易完，因此增長速度讓我們的國總經理到迷不解。第一年開年會時，我們制定了30%的年度增長目標，他認為在當前的經濟環境下，能夠完這個目標已經是個奇跡，然而我們只用了六個月就達到了。所以那一年，所有銷售人員的獎金都超過了他們的年薪。第二年，國總部學聰明了，直接提出了業績翻倍的要求。年度會議上，當他指著APP上的銷售數字時，誰都能看出他心的歉意。然而，只用了半年的時間，全國五大區幾乎都完了全年目標的80%。老外完全不淡定了，他急忙召集一幫人回總部開會，會議的議題是：重新制定全年銷售目標，取消超額完獎金制度。因為總部給了他極大的力，銷售員輕松完年度銷售額是總經理的失誤，要麼推倒重來，要麼獎金比例。最后商討出一個折中的方案：把閘門收一點，細水長流，獎金方案延續到年底，明年再出新政策。然而那時的中國市場就像干氣的大地，可以吸收無限的水。說實話，業績的完與個人的業務能力關系不大，主要是到大勢所推。然而老外并不太了解這一點，總是認為我們都是勤勤懇懇的老黃牛，每次開會都讓人寵若驚。他甚至主提出公司可以報銷員工孩子上兒園的費用，老人看病的錢也可以報銷；每年還有兩次免費旅游，一次國外一次國。然而這份好運氣半年后戛然而止，因為總部覺得只有中國人才能更好地管理中國人，于是把我們那位和藹可親的國總經理調走，空降了一位據說哈佛畢業、有世界500強工作經歷的籍華人。這位新總經理來了之后，立馬對員工福利進行了削減。我的兒子讀兒園的費用報銷了不到一年；明年的曼谷之行剛確定路線，后續的福利兌現為了未知數，但很有可能就此結束。新的銷售任務一出來，就是一個讓人無法企及的高目標，而且以后每年都是如此。雖然制定了高比例的獎金制度，但本沒有人能夠拿到全額獎金。差旅費也被減：非必要的出行盡量避免選擇飛機，出差的通工是火車和大。酒店的檔次也從四星以上降為四星以下；贈送客戶的禮不超過25元；非必要況下不得宴請客戶，費用標準控制在500元人民幣以。然而，無論如何，那五年是中國市場發展的黃金五年。新總經理每天都看著電腦上不斷攀升的銷售曲線，自以為自己的管理模式在中國取得了巨大功，因此急于跳槽到另外一家世界500強公司擔任總經理，還帶走了一個五人的銷售團隊。據說半年后他黯然離去，之后不知所蹤。而他帶走的那些人，有幾個想回來，但畢竟已經不是那個時候的天空了。隨后，總部又派來了一位黃皮的外國總經理皮特。這個人背景很復雜，至今我也沒有搞清楚。據說他留學畢業后進一家歐洲大型設備廠工作，后來這家歐洲公司在中國設廠之后，他負責市場工作。然后被獵頭公司推薦給我們公司的人力資源部，因為這家歐洲公司本來就是我們的客戶，所以關于這位皮特總經理的傳言很多。有人說他是個事兒，每次開會都會說一口半中半洋的假普通話，不管誰的建議他都能挑出病。有人說公司管理層本不理他，滿口假大空，張口閉口都是歐洲人的嚴謹，國人的效率，好像只有中國人才一無是。有人說他不離開公司也會被公司開除，只是他運氣好，我們公司的人力資源及時解圍。到了2016年，市場幾乎達到了飽和狀態，所有的環已經消失。公司雖然每年都招聘新的銷售人員，但真正留下來的人很，一方面是待遇，另一方面是越來越大的業績力。自從皮特來了之后，很有人能夠順利完年度任務，老員工也不愿意放棄他們的市場份額。于是，皮特只能通過裁員來找到自己的位置。他知道這是個大作，但這個時機不是最合適的，然而新上任三把火，總是要有所行的。我沒想到的是，他第一個盯上的居然是我。可能是因為我在一次會議上糾正了他一個錯誤的統計數字，也可能是因為我沒有在他群發郵件后表示熱烈歡迎。總之，在裁員的事上，他表現出了非常縝的思維，令我佩服他的敬業神。一天，他給我打電話說他想了解一下市場狀況，順便去幾個大客戶那里通一下，但沒有告訴我行程安排。第二天，我突然接到他的電話，他說他已經到機場了，讓我去接他。我到了機場，卻發現不止他一個人，還有我們的人力資源經理凱瑟琳。我察覺到事不對勁，但沒有說什麼。皮特說我們找個咖啡廳坐一下，我們坐下后，他讓凱瑟琳拿出一份文件，要我在文件上簽字，大致意思是我在工作期間違反了員工敬業制度，給公司造了損失和不良影響，據公司員工手冊，給予辭退理，不予賠償。我問為什麼？他說你應該知道為什麼，你和廣州宏達有什麼關系，有人舉報你在宏達公司持有份，據公司員工手冊，公司決定辭退你。我問他有沒有證據？他說當然有。然后讓凱瑟琳拿出幾份由我簽名的廣州宏達和我們公司的業務合同。我不失笑，那幾年工作繁忙的時候，許多產品都需要國外訂貨，只有客戶簽字確認合同才能生效，有時為了方便，我就直接代替宏達公司的文員簽字回傳了。現在竟然了我違約的證據。我試圖解釋，但皮特說這種解釋有用嗎？你覺得這種解釋能說服管理層嗎？我明白了，皮特的目的是要清除我們這批老員工，我只是第一個，接下來還會有一大批。所以解釋只是徒勞。回家的路上，我越想越覺得可笑，一個HR的一紙辭退書就足夠了，一個外資公司的總經理長途奔襲只是為了解雇一個小銷售員，這讓我到自豪還是可笑呢？果不出所料，接下來的三個月，東北地區和華中地區的同事相繼被辭退，每個人被辭退的理由都不同，但套路卻是如出一轍。有的是因為泄公司商業機，向國廠家提供原裝樣品，導致公司在該產品上失去競爭優勢；有的是因為不服從公司的外派安排，自愿離職。而我花了三個月的時間拿到了公司的足額賠償，為他們的法律顧問，我把接手我仲裁的律師介紹給他們。到年底，這個律師已經理了五個圓滿的案子，其中一個案子實在找不到賠償的理由，他們竟然拿出了公司推遲簽訂勞合同一個月的借口，功地推遲了賠償。然而，在這個混的一年中，我們的競爭對手抓住機會功崛起，挖走了大批優質客戶。另一年，通過與以前的同事電話聊天，我得知那個皮特最近也被總部解雇了，在一家公司的面試中，居然與一個曾經被他裁員的同事面試同一個職位。我的同事被錄用了，而他則從此銷聲匿跡。