2021年對整個壽險行業來說是一個艱難的一年。據中國經濟網的數據，五家上市保險公司的壽險原保費收增長大幅放緩。盡管12月份各家險企的首年新契約保費有所增長，但從保費的涵價值來看，大多數保險公司仍然沒有擺低迷的態勢。目前行業的共識是保險公司到了轉型的關口了。如果不進行轉型，新契約保費持續下降的趨勢將變得越來越難以遏制。然而，這也給中小保險公司提供了超越大公司的機會。

回顧過去20多年壽險公司的發展歷程，頭部的7家壽險公司一直占據著行業總保費的絕對優勢（中國人壽、平安人壽、太平洋人壽、泰康人壽、新華人壽、太平人壽和人保壽險）。盡管許多中小壽險公司一直在努力追趕頭部公司，但在過去的20多年里，頭部壽險公司的地位幾乎沒有被撼。然而，現在是一個機會。只要有一家壽險公司率先功轉型，目前頭部壽險公司的排名就有可能發生變。

為什麼過去小保險公司難以超越大公司呢？可以通過一個場景來解釋。假設在一條400米的標準跑道上，一個剛會走路的小孩和一個20歲的青年比賽400米跑。小孩站在起跑線上，而青年人站在離終點方向靠前100米（距離終點只有300米）。發令槍響后，他們誰能贏得這場比賽？答案顯而易見。一個是小孩，一個是青年且已經先跑出100米，他們的長系是一樣的，跑道是一樣的，小孩是不可能追上前面的青年的。類似地，雖然立了許多小保險公司，他們雇傭了許多大公司的人來經營。然而，由于小公司復制了大公司的模式，所以從本質上來看，他們的系是相同的。然而，小公司要實現的大公司系是需要時間的。同時，大公司在跑道上越跑越快，小公司在同樣的跑道上追趕的距離越來越大。就像前面提到的小孩追趕大人的例子一樣，追趕的距離越遠。小保險公司要超越大保險公司只有兩個路徑。一是在向前發展的過程中迅速長為比前面的大公司更大更強壯的公司（但這幾乎是不可能的），另一個是不按照傳統的方式前進，走捷徑實現超越。因此，中小保險公司的轉型機會來了。

面對壽險行業的低迷局面，行業對轉型的呼聲越來越高。對于大公司來說，轉型是一項艱巨的任務。大公司擁有龐大的銷售隊伍和完整的支持系，同時還面臨著來自資本市場的力。大公司在確保安全的前提下進行轉型是必要的，但也十分困難。與此相反，中小保險公司可以輕裝上陣，他們沒有太多的負擔，可以勇敢地嘗試全新的方式。事實上，當頭部公司步下行通道時，中小保險公司實現彎道超車的機會就出現了。接下來的關鍵是哪家公司能夠突破傳統模式，實現彎道超車，為新的頭部壽險公司。這個時間窗口不會太長，一旦有幾家壽險公司找到新模式，彎道超車的機會就會關閉。市場通常不會給很多公司為頭部公司的機會。因此，現在就是考驗哪家公司能夠搶先突破的時候。

中小保險公司的策略應該是“搶人”。所謂“搶人”指的是先人一步得到人才，而不是從其他公司挖人才。這里的“搶人”包括兩個方面：一是搶先一步吸引年輕用戶群，二是搶先儲備年輕一代的代理人。年輕一代是未來的主力軍，擁有年輕用戶群就意味著擁有市場。年輕用戶群主要存在于線上。在這一點上需要特別強調，我們指的是年輕用戶群，而不僅僅是年輕客戶群。在當今中國市場，各行各業都在通過線上爭奪客戶。從傳統的餐飲店、旅館、服飾店到農產品，傳統的線下獲客方式已經無法帶來大量的增長。因此，他們紛紛上網，通過搶占在線用戶和客戶來實現增長。在許多行業中，如果一個公司堅持不上網，僅依靠傳統模式經營業務，那麼它肯定無法與同時擁有線上線下經營的競爭對手相比。對于大件消費品如房子和汽車也是同樣的況。如果不上網搶客戶，僅依靠線下模式經營，肯定無法與線上經營的競爭對手相抗衡。壽險行業也很快會進到線上搶客戶的階段。傳統的壽險公司是以客戶為中心的思維，即一開始就尋找可能購買保險的客戶。與互聯網的用戶思維有著很大的不同。互聯網的用戶思維實際上是在客戶之前尋找人流。先吸引人流，然后培養他們的興趣，最后轉化為客戶。比較傳統壽險公司的客戶思維和互聯網的用戶思維，可以很容易得出結論，互聯網的搶人能力遠遠超過傳統壽險公司。或者說，傳統的線下搶人方式很難再帶來大的增量，而且無法與線上搶人相匹敵。因此，現在的關鍵是哪家壽險公司能夠率先走出傳統模式，先搶占年輕用戶群。一旦搶占了年輕用戶群，就意味著未來將有更多的客戶，也就是更多的保費收。中小壽險公司率先突破的可能很大。一旦突破，就找到了彎道，超車就為可能。

另一方面，年輕一代代理人也是實現彎道超車的關鍵。當壽險公司專注于搶占年輕用戶群時，必須儲備和培養一批年輕的代理人。過去常說，有什麼樣的代理人，就能得到什麼樣的客戶。現在，反過來說也是立的，為了搶占年輕用戶群，就必須擁有以年輕人為主的代理人團隊。壽險公司必須努力搶占年輕代理人。為此，壽險公司必須跳出傳統的圈子，以適應年輕一代代理人的方式來經營和管理。否則，如果不建立這樣的系，就不可能贏得搶占年輕代理人的競爭。有了全新的系，中小壽險公司就會有更多的機會去搶占年輕一代代理人。由于他們沒有大公司的負擔，可以輕裝上陣，快速轉型。總之，當中小壽險公司能夠搶先一步吸引到年輕用戶群和年輕一代代理人時，實現彎道超車就有了可能。當然，頭部壽險公司也有可能采取類似的策略。如果能做到這一點，就有可能阻止目前業務持續下的勢頭，實現二次創業的優曲線。

總結：壽險公司的轉型是一場排名重組的競賽。那些能夠先搶占更多年輕用戶群和年輕一代代理人的公司將在競爭中于領先地位。而搶先進線上搶人是唯一的途徑，許多其他行業已經證明了這一點。因此，中小保險公司應該抓住這個機會，實現彎道超車。最后，懂保匯作為一個第三方中立的保險信息平臺、知識平臺和服務平臺，歡迎各家保險公司與我們展開合作。