隨著上海即將恢復正常經營，部分茶飲門店已經有序復工。目前，線上訂單和團購為主要的銷售渠道，但預計到6月份，茶飲門店有全面恢復線下營業。在經歷了一次又一次新冠疫的“大考”后，茶飲品牌的實力優劣顯無疑。一些品牌表示，最明顯的反應就是門店數量和招商形勢上的變化，但也有一些品牌在逆境中調整策略并功擴張，即使在大環境的影響下，他們仍然能夠開設新門店并提升營業額。

在疫期間，如何有效地拓展門店為了一個關鍵問題。在本月上旬的直播中，我們邀請了慧運營聯合創始人、連鎖品牌門店管理信息規劃師黃建軍，為我們講解了一種門店拓展戰——提升多店系數。

為什麼要提升多店系數呢？頭部品牌開始越來越注重多店系數這個指標。所謂多店系數，是指總的品牌門店數除以加盟商的總數所得的比值。簡而言之，多店系數越高，說明一個加盟商開設的門店越多。舉個例子，雪冰城在2020年擁有18000多家門店，而加盟商數量約為5000多個，所以它的多店系數大于3，也就是說平均一個加盟商有3家門店。因此，在一個商圈中，你可能會看到3家或多家一樣的品牌，你以為它們會相互競爭、相互影響，但實際上這幾家店可能都是同一個老板，無論你在哪家消費，其實都是一樣的。對于品牌來說，能夠開設多家門店的加盟商被視為核心加盟商。比如絕味鴨脖在短短3個月開設了700家店，就是因為其多店系數較高。總部采取的做法是召集之前的幾百個核心加盟商，并給予一定的支持，有計劃地進行拓店。一個優秀的加盟商只需要多開設一家店，就可以輕松達到這個數字。

有人說拓店很難，往往將原因歸咎于發展新的加盟商困難。因為這意味著要與更多的單店加盟商進行通，相比之下，發展多店加盟商的優勢就很明顯。

多店加盟商往往比單店加盟商有更雄厚的財力，或者是單店加盟商經過一段時間的經營后，有了較好的實力，對品牌有認可和信任，并且有底氣繼續投資。此外，多店加盟商通常都有多年的經驗，能夠快速開設門店，并且對運營流程非常悉，與總部的通流也更加順暢，配合度更高。相比之下，單店加盟商，特別是剛開始從事加盟行業的人，往往心理上會到不安，對營業額的波也非常敏。而多店加盟商則更加從容，因為他們手里有多家門店，可以通過對比找出哪些門店做得好、哪些門店做得不好，并有針對地改善來提升盈利。即使遇到門店關閉的況，他們也可以回收利用門店設備，并保持積極的心態面對困難。

那麼如何發展核心加盟商呢？提升多店系數的核心就是發展核心加盟商。首先要明確總部與加盟商的關系。加盟商通常擔心總部太過強勢，監督太嚴格，培訓過于繁瑣，或者覺得自己無法賺到錢，擔心開設更多門店難以管理。品牌方也有困擾，害怕食品安全問題，擔心加盟商私自采購等。在過去，加盟商被視為“韭菜”，但現在正規的品牌拓展加盟已經摒棄了這種模式。一些品牌將加盟商視為“客戶”，竭盡全力為他們服務，但這種方式也不是最好的。更好的方式是將加盟商視為“合作伙伴”。合作客戶與合作伙伴之間的區別在于，合作伙伴之間有著相同的理念。直營模式雖然有其優勢，但品牌通過加盟連鎖的方式，讓總部與加盟商共同發揮各自優勢，目標是為了實現1加1大于2的效果。總部提供產品、穩定的供應鏈和標準化的運營方式，讓加盟商各自承擔義務，并據標準作來面對顧客和維護品牌形象。如果盈利能力高，加盟商也會更加積極主。

那麼如何發現優秀的加盟商呢？可以建立評價系，對加盟商進行分級。例如，如果品牌在全國各地有200多個加盟商，可以設立一些指標來逐一評分，找出最適合發展多店的加盟商。這些指標可以包括出貨額、銷售貢獻和投資回報周期，門店數量等。此外，可以評估加盟商在QSC督導評分、營銷活參與度、配合度和信用等級等方面的表現，并設立加盟準資格紅線，例如食品安全和私自采購等基本門檻，避免一些不良嗜好，防止出現問題。

對待加盟商有兩個原則：強激勵和弱管控。除了分級之外，對待加盟商應基于商業伙伴的理念，不能像直營一樣強行管理，而是要適度放手，尋找張弛有度的平衡，這樣更有利于加盟商發揮主觀能。其次，涉及事發展規律的“271原則”也是一個指導原則。20%是優秀的頭部，70%是中間的腰部，10%是末尾者。末尾者通常最難管理，容易抱怨，不聽話，但這10%的加盟商往往會對品牌產生最大的影響，因此需要警惕。雪冰城為什麼存活率很高？這就是“271原則”的原因。雪冰城會淘汰5%的加盟商，這不是因為不扶持，而是自然淘汰，從而使總部有能力支持更多的其他加盟商。在商業社會中，扶強不扶弱是很現實的。因此，總部需要帶那70%的加盟商向著20%的優秀者靠攏，讓做得好的加盟商帶做得一般的加盟商。

一旦找到了核心加盟商，總部的任務就是幫助他們理清思路，明確如何去經營，而不是提供過度的服務。在發展多店加盟商方面，可以制定一些激勵原則，如確立可開設多家店的資格認證，提供多店加盟費折扣、開業料供應折扣、公共平臺資源傾斜、加盟商深造機會、品牌原始權激勵等。

最后，數字化賦能在運營管理方面起著至關重要的作用。總部應該將力放在運營管理上，引數字化工來幫助加盟商更好地發展門店，不管是單店還是多店。利用數字化工和社群運營等管理系統，據實際況進行引導和激勵，可以起到積極的效果。

總而言之，品牌發展加盟商實際上是在尋找與自理念相同頻率的合作伙伴，對他們進行篩選和引導，然后幫助他們開設優質門店以賺取利潤。疫是一次黑天鵝事件，不可避免地對茶飲行業產生了一定的影響，但要想品牌發展、拓展門店，除了要看實力基礎，還需要制定戰略策略，務實行，實現共贏，這樣大家才能齊心協力。